Ein extrem großer Vorteil an automatisierten Webinaren ist, dass sie dich dazu befähigen, dein Marketing zu segmentieren. Das bedeutet, dass du nicht nur ein Webinar anbietest, das einen großen Kompromiss eingeht und deine gesamte Zielgruppe ‘so lala’ anspricht. Stattdessen bietest du verschiedene Webinare an, die extrem erfolgreich darin sind, bestimmte Teile deiner Zielgruppe zu begeistern. Oder anders gesagt: Anstatt auf ein einziges Webinar mit 7% Conversion Rate zu setzen, setzt du auf 2 Webinare mit jeweils 10% Conversion Rate, oder auf 3 Webinare mit jeweils 13% Conversion Rate, und so weiter.
Ein Beispiel: Stell dir vor, du verkaufst einen Rasierer, der sowohl für Männer als auch für Frauen geeignet ist. Arbeitest du mit nur einem einzigen Webinar, musst du die Präsentation so gestalten, dass sie für beide Fälle passt - obwohl aber die Wünsche, Probleme und genauen Anwendungsfälle von Männern und Frauen bei der Auswahl eines Rasierers komplett unterschiedlich sind. Allein dadurch, dass du ein Webinar speziell für Männer und eines speziell für Frauen anbietest und deren individuellen Wünsche, Probleme und Anwendungsfälle explizit ansprichst, kannst du deine Verkaufs-Quoten drastisch steigern - und das in so gut wie jeder Branche.
Die Unterscheidung liegt hier natürlich nicht einfach nur beim Geschlecht - das ist nur ein Identifikator (wie etwa auch das Alter, der Familienstand, Hobbies usw.). Solche Identifikatoren helfen bei der Platzierung von Anzeigen dabei, Menschen mit bestimmten Attributen zu erreichen - und auf diese Attribute kommt es an. Basierend auf den Attributen kannst du deine Zielgruppe in einzelne Segmente einteilen, um dann für jedes Segment die perfekte Marketing-Strategie zu definieren.
Die 4 wichtigsten Attribute
Nachfolgend findest du die wichtigsten Attribute, die du für die Segmentierung verwenden solltest. Beachte bitte, dass diese sich je nach Geschäftsmodell hinsichtlich ihrer Relevanz unterscheiden - es werden also vielleicht nicht alle Attribute für dich zu einer Segmentierung führen.
Anwendungsfall
Oftmals kann das gleiche Produkt für verschiedene Dinge eingesetzt werden. So kaufen beispielsweise quasi alle Personengruppen Smartphones - aber die einen verwenden sie hauptsächlich zum Spielen, andere hauptsächlich zum Fotografieren und wieder andere ausschließlich zum Telefonieren. Stellst du nun beim ‘Fotografen’ die Vorzüge in den Fokus, die das Smartphone beim Spielen bietet, erreichst du ihn nicht.
Probleme & Wünsche
Probleme und Wünsche sind extrem wichtig beim Verkauf - denn sie sind der Grund, warum deine Kunden dir überhaupt etwas abkaufen. Wenn Menschen keine Probleme oder Wünsche haben, kaufen sie nichts. Die treibenden Probleme und Wünsche können aber extrem unterschiedlich sein. So können sich Menschen, die ihr Smartphone hauptsächlich zum Fotografieren nutzen, eine einfachere Handhabung der Foto-App wünschen, oder es stellt für sie ein Problem dar, dass sie keine guten Nacht-Aufnahmen machen können. Beide Segmente musst du unterschiedlich ansprechen, um ihre ‘wunden Punkte’ zu treffen und so die Kaufwahrscheinlichkeit zu steigern.
Problem- & Wunsch-Bewusstsein
Inwiefern Menschen ein Problem oder ein Wunsch bewusst ist, kann sich stark unterscheiden. So kann einem Smartphone-Telefonierer bewusst sein, dass seine schlechte Verbindungsqualität zu weniger Kaufabschlüssen mit seinen Kunden führt - oder er erkennt diesen Zusammenhang noch gar nicht. Abhängig vom Problem- und Wunsch-Bewusstsein des Zielgruppen-Segments musst du an unterschiedlichen Punkten ansetzen. Die einen musst du womöglich erst mit einem Neben-Thema ansprechen, um ihnen dann das Problem oder den Wunsch bewusst zu machen, während du bei den anderen direkt mit dem Hauptthema beginnen kannst.
Investitionsbereitschaft
Nur, weil jemand viel Geld hat, heißt das nicht, dass er es auch für dein Produkt ausgibt - und auch jemand, der wenig Geld hat, gibt seine Ersparnisse womöglich gerne für etwas aus, das ihm wichtig ist. So nutzen beispielsweise auch Vielverdiener oft günstige Smartphones, weil es ihnen einfach nicht so wichtig ist, während gleichzeitig einkommensschwache Personen sehr hochpreisige Smartphones kaufen, wenn sie großen Wert darauf legen. Du kannst also deine Zielgruppe in verschiedene Segmente unterteilen, die sich dahingehend unterscheiden, wie bereitwillig sie Geld in deine Art von Angebot investieren.
Wie genau gehe ich bei der Segmentierung vor?
Die Segmentierung ist im Grunde ganz einfach: Du musst dir nur überlegen, inwiefern sich deine Zielgruppe durch die oben aufgelisteten Attribute in jeweils zwei oder mehr Segmente aufteilen lässt. Dabei kann es hilfreich sein, dass du dir einfach mal ein paar deiner Bestandskunden anschaust: Welche Wünsche und Probleme haben sie? Wie setzen sie dein Produkt ein? War ihnen das Problem, welches dein Produkt löst, schon länger bekannt, oder musstest du es ihnen erst bewusst machen?
In der Regel kannst du deine Zielgruppe schon durch die Anwendung eines einzigen Attributs in 2-5 Segmente unterteilen, bei denen du durch eine individuelle Ansprache eine signifikant höhere Conversion-Rate erzielen kannst. Das genügt auch für den Anfang. Natürlich kannst du im späteren Verlauf einzelne Segmente durch die Anwendung weiterer Attribute noch weiter segmentieren. Das macht auch Sinn, ist aber verhältnismäßig aufwändig und sollte daher erst nach und nach gemacht werden.
Üblicherweise beginnen unsere Kunden mit einem allgemeinen Webinar. Sobald dieses aufgesetzt ist und selbstständig läuft, wird die erste Segmentierung vorgenommen und ein weiteres Webinar für das vielversprechendste Segment aufgesetzt - das ursprüngliche Webinar wird dann nur noch für die übrigen Segmente verwendet. Anschließend werden im Laufe der nächsten Wochen und Monate weitere Webinare für die übrigen Segmente umgesetzt. Sobald alle relevanten Segmente bedient sind, folgt dann die nächste Segmentierung basierend auf einem weiteren Attribut.
So stellen unsere Kunden sicher, dass sie dauerhaft Umsätze mit ihrer gesamten Zielgruppe generieren, diese Umsätze aber durch die immer feinere Segmentierung im Laufe der Zeit signifikant steigern.